EC初心者が知るべき2025年のEC運営とは?集客・リピーター施策の最新戦略ガイド
こんにちは、株式会社インクワイアリー代表の後藤です。
ここ数年で、「新規事業」「独立」「BtoC事業拡大」などの理由からEC業界に参入する企業様が増えているのではないでしょうか。
ECシステムの手軽さや本格的なビジネスチャンスを背景に、多様な理由で参入されています。
弊社でも「オープンしたけれど、運営の進め方が分からない…」というご相談を多く頂戴しています。
今回は、EC運営のポイントについて詳しく解説します。
1.発信編
SNSで発信
主要モール(楽天、Yahoo、Amazonなど)は一定のユーザーを抱えており、既存顧客へのアプローチや外部からの集客手段として効果的です。一方、自社サイトは「砂漠の中にオープン」と言われるほど、最初の認知拡大が重要です。
SNSはそのための必須ツールです。ブランドの認知、リアルタイムな情報発信、SEO対策やアクセス向上など、多くのメリットを得られます。双方向のコミュニケーションで、親しみや信頼感も高められます。
Instagramは画像や動画を中心としたビジュアル重視のプラットフォームなので、ファッション、コスメ、フード、インテリアなど、視覚的に魅力的な商品やライフスタイルに関わるブランドに適しています。
若年層を中心に広く使われており、ビジュアルとストーリーテリングの組み合わせが強みです。
ブランディング強化におすすです。
Instagramショッピング(投稿から直接商品を購入できる)機能もあり、これを活用することでスムーズな購買体験を提供できます。
投稿した商品写真からECサイトへのリンクを設定し購入を促進します。
X(旧Twitter)もSNSツールの一つとしておすすめです。
リアルタイムの情報発信が得意で、短文で効率的に情報を伝えることができます。
話題性のある内容やキャンペーンを拡散しやすく、リツイート機能で瞬時に広がる可能性があります。顧客との直接的なやり取りやサポートにも適しています。
SNSツールの中でもLINEは利用者がとても多く、日常的なコミュニケーションツールとしてすでに活用されているためLINE公式アカウントを使えば、顧客にプッシュ通知を送ることができ、高い開封率が期待できます。
自社サイトやモールのメルマガ機能と併用して情報発信すると良いでしょう。
上記のような各SNSツールを活用して連携させることで、各フォロワー数も増えていきます。
色々なSNSツールをフォローしてもらうことによってユーザーにお店を見てもらえる機会が増え、お店の認知や流入、購買に繋げていきましょう。
広告を活用する
自社ECではSNS広告を活用し、集客の拡大を図ることをおすすめします。
特にインフルエンサーの活用はトレンドとなっており、彼らの影響力により「バズり」が発生する可能性もあります。
モールECでは、クリック型広告やメール広告、セール広告などが手軽に始められ、露出を高め集客につなげることが可能です。
SNS広告やモール広告を活用し、まずはアクセス数と認知を増やしましょう。
2.企画編
イベントを企画(参加)する
ECモールは主にモール主体で様々なイベントが開催されています。特に楽天市場やYahoo!では、毎月や季節ごとに定期的なイベントが開催されています。楽天市場なら「お買い物マラソン」や「スーパーSALE」、Yahoo!なら「超PayPay祭」や「ビッグボーナス」などがあります。モールユーザーの多くは、これらのイベントを多く利用して購入します。
このため、イベントのタイミングに合わせて集客と購入につなげる施策を行い、購買を促進しましょう。
おすすめの企画や施策・モール編
定期的なイベントがある楽天やYahoo!などのモールECでは、期間限定の割引クーポン配布が効果的です。「今買わなきゃ損!」という心理を刺激し、購入につなげます。また、ポイントアップ施策も有効です。メーカー品などで価格を下げられない場合でも、ポイントを増やして他社と差別化することができます。
イベント参加時には、商品ページやショップページの更新も忘れずに行いましょう。「限定クーポン配布中」や「今だけ限定特典あり」といったキャッチコピーを商品名などに追加し、視覚的にアピールすることでユーザーの関心を引きます。
おすすめの企画や施策・自社サイト編
一方、自社ECサイトではモールのように決まったイベントがないため、自由にオリジナルのキャンペーンが企画できます。「オープニングセール」「季節限定キャンペーン」「24時間限定SALE」など、時期を定めてイベントを開催し、ユーザーにサイトを覚えてもらうのも効果的です。
例えば、スーパーが「毎月●日はお肉が●%OFF」とするようなリアルな施策のような形です。
他にも下記のような施策もおすすめです。
オンラインショップ限定商品やオリジナル商品
自社ECサイトや特定プラットフォームでしか手に入らない限定商品や特別なセット商品を用意すると他社では得られない体験を提供できます。
季節限定商品や特定の期間だけの数量限定品などが効果的です。
ポイント還元プログラム
自社ECサイトや各プラットフォームで共通のポイントを導入し、購入時にポイントを貯められるようにすることでリピート購入を促します。
例えば「自社サイトで購入した場合、楽天市場やYahooなどのモールよりも多くのポイントが貯まる」といった差別化も可能です。
ギフトサービス
特別な贈り物の機会に合わせて無料でギフト包装を提供することで特別感を演出し、他のショップよりも選ばれる可能性が高まります。 誕生日や記念日向けの包装デザインやメッセージカードの無料提供も好まれます。
サンプルや販促品をプレゼント
購入者に対して関連商品のサンプルや毎月変わる販促品を無料で提供することで、次回購入を促す効果があります。
誕生日特典
ユーザーの誕生日に特別なクーポンやプレゼントを提供することで、パーソナライズされた体験を提供しロイヤリティを高めることができます。
スタッフの愛用品紹介
ショップスタッフが実際に愛用している商品を紹介することで商品を使用したイメージが湧きやすく、親近感も湧きます。
定期的に開催されるモールイベントや自社オリジナルイベントを開催し、特別感や限定感をしっかりアピールすることで「今お得だから買おう!」というユーザーの購入を後押ししましょう。
3.リピーター編
ECサイトを運営していく上でリピーターという存在はとても重要です。
初めてお買い物をしたユーザーを2回目、3回目…とリピート購入してもらい、そういったユーザーを増やしていくことで店舗売り上げの底上げに繋がっていきます。
新規獲得ユーザーにリピート購入してもらうためにはフォローメールなどを活用することが大切なポイントになってきます。
フォローメール
【商品の到着確認とフィードバック依頼メール】
発送した商品が無事に届いたかを確認するフォローメールは、信頼感を高めるために効果的です。「購入商品は無事に届きましたか?」「不備や不良はございませんか?」などの内容に加え、商品のおすすめの使い方や「こんな商品が欲しい」などのご意見を教えてもらうフィードバックを依頼することで、サービス向上につなげられます。お客様の声を収集することは、商品の改善やサイト全体の品質向上にも役立ちます。
【新商品や関連商品のお知らせ】
購入いただいた商品に関連する商品や新商品の案内、キャンペーン情報をパーソナライズして送ることで、リピート購入を促進します。
できれば、それぞれのお客様に合った内容を届けることで、「自分が大切にされている」と感じてもらえ、信頼やロイヤルティの向上につながります。
【レビュー促進メール】
購入後に商品やショップに対するレビューを書いてもらうよう促すフォローメールは、満足度の高い顧客のリピート購入や紹介を促すための重要な施策です。新規顧客を獲得するための広告にはコストがかかりますが、リピート顧客を維持する方がコスト効率が良いため、レビュー促進メールは効果的です。
今回の記事のまとめ
昨今のEC業界では、競争が激化しているため、商品自体に強い魅力がある商材でない限り、売上を安定的に維持するのが難しくなってきています。
そこで「商品選定」「商品ページのコンテンツ強化」「ショップ集客」「リピーター対策」など、やるべき施策が山積しています。
データを分析しながら「このショップで購入したい」とお客様に思っていただけるような施策や工夫を重ね、長期的に信頼されるショップ作りを目指しましょう。
後藤 淳
2010年からWeb制作会社・EC事業会社、東京・福岡計5社に従事。これまでにWebデザイナー・コーダー・ディレクターとして幅広い業種を経験。EC事業会社ではWebデザイナー以外にショップ運営、販促企画立案等を担当。2015年にWeb制作・デザイン事務所「INQUIRY」を立ち上げ独立。2020年11月に法人化、株式会社インクワイアリーを設立、代表取締役に就任。